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國產替代蓬勃發展,給分銷行業注入新動力

發布時間:2022-10-31 13:54:34

 

近年來,“缺芯潮”引發一系列產業變革,其中最重要的就是國產替代的迅猛發展。比起大廠物料動輒一年的交期,許多國產物料在實現功能替換的前提下,價格更低且貨期更短,已經成為終端廠商的首選。

 

宏觀環境愈加多變,國內芯片的自給自足必須不斷深化,才能更好地為各大產業鏈“保駕護航”。這意味著,不論是政策層面還是產業層面,芯片國產替代的議題肯定會越來越熱,不僅是相對低端的模擬器件和MCU,相對高階的車規物料也將全面鋪開,與國際大廠物料展開“硬碰硬”的對拼。

 

芯片產業鏈作為有機整體,是由原廠、分銷渠道和生產終端歷經長期聯動塑造而成,而分銷渠道起到的產業鏈橋接作用至今仍然關鍵?,F有統計表明,僅有不到1%的超級客戶直接向原廠采購,金額占總體的44%;其余99%的客戶則是通過分銷商采購其余56%的金額。由此可見,本土新興原廠還是要借助分銷渠道,才能更加高效地推廣產品。

 

另一方面,近年來國際原廠奉行直銷,對分銷渠道有意識地進行疏離,對不少分銷商都造成了挑戰。而今國產替代迅速發展,分銷商接入國產物料也是延續發展的一個重要環節。但服務國產替代進程也有其特殊性,分銷商需要更完備的綜合化服務能力,才能相對游刃有余。

 

 

芯片產業中,長期以來都是原廠負責產品的研發與制造,而產品的推廣及流通就要交給分銷渠道。目前不少本土原廠都還處于起步和發展階段,深入研發就無法兼顧推廣營銷。況且廣大終端廠商轉用國產物料,本來也需要分銷商幫助其篩選并測試,這一進程中,分銷商提供的技術支持和物料保供是兩大核心要素。

 

選型是終端客戶進行替代化的起點,如何從品類繁多的國產芯片中選出合適那顆并非容易之事,在原廠技術支持無暇顧及的情況下,輔助選型的任務要廣泛依賴有能力的分銷商。不論是難度較低、流程較為明確的原位替代,還是要修改設計甚至于重做方案的功能性替代,都需要分銷商充分參與進來。特別是功能性替代方面,往往還需要分銷商聯合原廠共同協調出可行方案,這就進一步要求分銷商要與原廠默契配合,如此才能幫助客戶順利過渡到國產替代方案。

 

在搞定選料問題之后,分銷商就要開始為客戶供應物料。經歷過缺芯大潮,很多終端客戶都對大廠物料缺貨漲價、一料難求有著深刻記憶,如今轉用國產物料,必然要求物料價格更為合理、供應必須保持穩定,這就要求分銷商不光要在傳統的倉儲物流領域確立優勢,也要利用新興的大數據技術解析市場行情,幫助客戶建立完備的庫存管理機制,以降低終端客戶的全產業鏈成本,并力防突發狀況對物料供應造成影響。

 

當然,分銷商的供應鏈樞紐的作用不只是對終端客戶而言,原廠同樣也要通過分銷商采集到的市場信息,深度解析市場需求走向和產業發展趨勢,從而更有針對性地開發產品。例如在當前消費電子遇冷之時,本土原廠轉型車用及工控應用,就少不了要參考分銷渠道采集的信息,來確立新品要解決的痛點以及要達到的指標,從而有的放矢地進行產品研發,盡量在轉型的過程中少走彎路。

 

 

總而言之,國產替代化浪潮要求分銷商具備綜合化競爭力,不論是技術積累、團隊構建及供應鏈磨合等工作,都考驗著分銷商的“內功”。早期經營外系物料并積累下深厚客戶資源和服務經驗的分銷商,將在國產替代浪潮中更具主動性。一旦終端客戶啟動國產替代進程,這部分有競爭力的分銷商將會搶先對接,與客戶結成穩固的合作關系。

 

本輪芯片國產替代化良機難得,但也意味著本土產業鏈會與國際大廠的生態格局產生更多碰撞。當前國際大廠紛紛擴產,物料供應量回升之后,就可能奪回國內市場份額。逢此國產替代窗口期,本土原廠和分銷商需要發揮各自優勢,才能讓國產替代的前期積累得以保留,進而開拓更大的市場。

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